传统企业转型直销模式需要注意的事项
发布时间:2020-08-20 16:03

传统企业转型直销模式需要注意的事项
对于即将进入直销行业的企业来讲,前期需要筹备的事务即繁杂又紧张,有时又感觉毫无头绪,经过我们多年观察发现,企业在转型时最需要注意的事项有以下几类:


一、直销企业政策法务问题;这是企业经营者必须要考虑的问题,在中国,直销是需要特许经营的行业,需要申请商务部颁发的“直销经营许可证”,如果在没有申请这个许可证的前提下进行直销活动是违法的。同时对于已经取得牌照的企业,在经营中也需要按政策规定合法运营。


二、新旧企业管理模式转换、直销奖金制度方向性的选择问题;传统企业的销售渠道多通过代理商进行销售,面对的都是法人单位,而直销企业面对的都是一个个的消费者,并通过一些奖励制度方案让消费者变成直销员的一个管理过程。所以企业管理模式需要转换,服务性质需要转换;而直销奖金制度方向性的选择往往与企业老板心态、企业目标、团队体系文化等角色联系在一起,这个方向性的选择问题很重要,也很难决择。好的直销奖金制度方案对于推动企业转型有事半功倍效果,而过于激进的制度很有可能把企业老板送进监狱(涉及传销或涉及非法融资),而没有亮点的制度又不适合市场需求。


三、直销企业实施阶段聘请的操盘手与职业经理人的利益分配、直销团队与公司奖金制度设计上的博弈问题;这个是我们见过的问题当中:最常见、最难于解决的问题。一般的企业转型直销都是聘请有行业经验的人员来做公司的操盘手,估且不论他的能力如何,单从利益分配角度上,你是给他企业股份,还是按销售提点,或者是利润分红?因为这几种不同的分配方式,会决定了你的奖金制度设计上的变化,如果你按销售提点,那么操盘手一定会想方设法把奖金制度设计的更侧重于市场方面,因为他是按销售量提点的,至于给公司留下多少利润他可能就不太关心了。而如果是利润分红呢?这个估计他对于经营中的费用控制不太放心,分红周期多长,以哪些参数来控制分红基数?要求分红比例较高或者前期有较高的低薪等一系列问题。而对于直销团队领导人来讲,除了制度本身的奖励外,他们都会要求额外提点(行内术语“Pa点“)、或者要求会务补贴等费用,这个过程实际上就是各种博弈的过程,即不能受市场牵引,又不能一味顺从,还要主动迎合市场!在这里我们还需要再看懂一个问题,就是直销奖金制度设计时,不仅仅只有对外(面对直销员)的分配模式,对内也要有一套完整的管理考核模式(对内奖金制度模式),还要一套完整的促销与活动奖励机制方案。


四、直销企业产品选择与包装问题;为什么要提直销企业产品选择,因为在我国,用直销来销售的产品有严格的规定,按商务部最新【2016年9月21日,商务部直销产品类别及生产指引(试行)】规定描述:化妆品、保洁用品、保健食品、保健器材、小型厨具、家用电器等6类产品可用直销模式。另外一点,直销的产品一定要适合大众需求,质量可靠、市场潜力大等因素。而产品包装问题,即有产品外包装问题,也有整个产品的营销定位因素,直销是特别注重口碑的行业,一切行为都是建立在高品质的产品基础上,大方美观的外包装很容易打动消费者,而重注人性化的包装设计,可以让消费者感觉到企业对产品的重视。同时在产品描述中也要找到区别于其他产品的特点。


五、直销企业组织架构设计、企业管理与人才问题;直销企业组织架构的重点核心有销售部,教育培训部,客服部,信息部等内属部门,还有市场委员会、体系监督委等市场属性部门,其原理就是企业服务于个人消费(或直销员)者,面对的就是消费者本人,那么客服与销售都是大部门建制,天天面对消费者,而如果让消费者口碑营销或成为直销员,就需要教育培训部门来处理了。市场属性部门或自发或通过公司组织的一些市场自治部门,同时也是公司听取市场声音的重要来源。
直销企业管理方面,从本身来讲,这个与传统企业管理没有太大的区别,但直销企业管理更应当加强服务意识,同时树立平台意识,把企业当成一个平台来管理、服务, 这个平台一端是企业的产品,另一端是众多的直销员与消费者,让这个平台给直销员更大的发挥成长空间。


六、直销企业文化建设、培训教育、团队、体系文化建设问题;企业文化是直销企业长期发展的不竭动力,直销企业文化是要让所有的消费者溶入其中;企业文化是企业在经营活动中形成的经营理念、经营目的、经营方针、价值观念、经营行为、社会责任、经营形象等的总和。是企业个性化的根本体现,它是企业生存、竞争和发展的灵魂。培训教育是直销企业中是第二个“产品”。团队、体系文化是代表一个企业成熟与否,是否进入高速发展的重要标志,团队、体系文化非常重要。


七、直销软件及直销系统的开发、工作人员的技术培训问题;直销企业信息化标准非常高,是因为直销市场中直销员对于企业信息化的渴求度高,具备后台管理,佣金结算,会员销售(会员注册),结构拓展图等功能的管理软件是直销企业的标配。这个直销管理系统的开发属于定制软件范畴,开发企业从几千元一套的到上百万一套的都有,市场良莠不齐。但是这个软件运行时往往又代表企业的形像,除了要求美观之外更要求精准与灵活,毕竟是销售类的管理需求,会有各种变化产生,那么又要要求软件开发商不仅仅提供初始的开发,还要保持长期稳定的售后服务与二次开发能力,所以选择适合自己的软件系统及服务商非常重要。同时也要加强自己的工作人员业务水平,一定要熟练使用软件各个功能,才能为企业的发展保驾护航。